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对于陶瓷企业,不论其处于成长期,还是处于成熟稳定期,销售团队都是企业的重要部分,团队的培训也是必不可少的。7月陶企培训密集,培训名目繁多,效果不一而足。一些企业如金意陶陶瓷、欧神诺陶瓷、浪鲸卫浴等,经过多年探索和积累,逐渐形成了自己的培训方式和方法,建立起了长效的培训机制。然而,行业内不少企业在销售培训方面还有待提升,他们的培训活动常常流于形式。
销售团队培训,依照着力点不同可归纳为三类:业务素质培训,产品(工艺)知识培训,个人素养培训。业务素质相关的培训包括执行能力、促销技巧、客户开发与日常维护等;产品(工艺)知识培训涵盖行业基础知识、砖体工艺及特点、技术意义等方面;个人素质提升的培训包括业务心态、出行仪态、公司文化等。大多数企业培训内容涵盖其中的几方面或全部。随着竞争加剧,终端也开始倾向于得到企业更多的帮助,这对企业销售人员来说是个不小的挑战。“由业务型业务员向顾问型业务员转变,是未来的大趋势。”汇亚陶瓷副总经理罗勇提到。
目前,业内企业非常注重销售团队建设和培训。据记者了解IM体育,针对自身销售团队以及终端市场,业内企业每月均对销售团队进行培训和评估,培训内容上或自行设置开发,或引入外部培训机构,培训形式多样。
“现在很多业务员不愿从基层做起,急功近利,对产品了解不足。”金意陶陶瓷常务副总经理张念超谈到,他指出,从事销售,多是出于对高工资、高收入的期望,但不愿从基础产品知识学起,不愿花时间去沉淀行业知识,导致了销售人员业绩徘徊不前。张念超十分注重销售人员对于产品工艺及其技术意义的了解。
目前,青年销售人员学习能力下降也成为了销售团队中的突出问题。眼下消费文化、消费者行为、时尚风潮都时常变换,销售人员需要敏锐的市场嗅觉,学习判断消费者心理的变换,具备这样的能力对于消费者而言非常重要。虽然互联网、移动网络的可用易用性使得各种知识易于获取,但是销售人员学习欲望下降,学习能力不足的现象普遍存在。欧神诺陶瓷常务副总裁助理刘可春认为,企业应当采取措施,激励销售人员主动学习,完善自身。业内企业除了建立一些硬性指标以给销售人员激励外,往往还需要从企业文化、企业忠诚度等多方面激励销售人员更加积极主动地面对终端竞争,加强自我学习的能力。
陶瓷行业与其他行业一样,要求销售人员勤劳、肯吃苦,能适应长期的出差和外派工作。除了精通业务,自律和对企业的忠诚同样十分重要。经销商接触一个品牌首先是接触到其销售代表,销售代表的短视行为无疑会对企业造成不良影响,短期内体现在业绩停滞,长期则对于企业品牌、声誉等方面造成不利影响。企业通过培训来提升销售团队素质是行业一直采取的手段,一些企业经过探索和积累建立了适合自己的培训方式,但部分企业仍然在摸索中前行。
在相同的内、外部环境下,不同的销售团队做出的成果可能差别很大。因此,销售团队的建设、培养是企业必须面对的挑战。销售团队的培养没有捷径,培训活动应注重长期效果。“我们不会找培训机构,主要是优秀业务员经验分享。”刘可春说道。刘可春认为,外部培训一般对行业了解不足,不能找到问题的症结。企业内部则对当前行业形势有更准确的把握,比如,欧神诺6月份对全国120多位驻点设计师进行培训,培训的内容不仅包括产品应用,还有风水知识、CAD、Photoshop,CorelDraw图示转换等细微但是能抓住消费者需求的培训知识。如今,随着消费者消费心理的转变,企业培训的内容也更加多样化。外部培训机构却不能准确把握这种变化,或者说“通用但不实用”。
对于陶瓷企业把培训外包专业机构的行为,不少业内人士认为不可取,是不敢面对或不能直接面对竞争的短视行为。换言之,企业把培训培养销售团队的挑战外包出去,意味着企业对于自己竞争力把控的缺失。金意陶瓷砖则会选择以“论坛”、“培训会”等形式请优秀业务员做分享报告。
此外,业内培训经常会较为粗糙,部分培训活动对业务员过于强调“业绩”、“收入”、“财富”等短期激励因素,忽略了品牌建设、企业文化建设的长期性。优秀的业务员不光有积极争取向上的心态,扎实的产品知识,出色的学习能力和灵活的沟通技巧,甚至如罗勇所言,应具备策划和业务咨询能力。这些能力的提升除了要靠企业的灌输培训,还要长期的学习沉淀。
“我们为业务员制定各种职业规划,比如说,业务员可以通过自身努力进入管理层,或者在条件满足的时候自己做老板。”张念超说道。在张念超看来,销售团队始终与企业一起成长,培训的过程不光是销售团队成长的过程,也是企业品牌不断深入人心、终端影响力不断拓展的过程。正如同金意陶瓷砖对于销售团队制定的职业规划,欧神诺陶瓷对其全国范围内120多名驻点设计师进行的风水知识培训,东鹏陶瓷对其售后服务人员的关于质量问题应对策略的培训。通过对销售团队的培训,企业将产品细节、价格策略、促销支持等信息传递到市场终端,同时通过销售团队获取来自不同区域的市场反馈。
“汇亚今天增加了新的培训内容,增加了业务员要协助经销商举办终端活动、团队活动的能力培训。”罗勇介绍说,很多经销商受限于规模小,团队不够专业,而新增的培训内容使业务员可以帮助经销商解决这些问题,起到一个传递的作用IM体育。此类培训可以提升企业长期竞争力。对于销售人员不愿从基层、从小事情做起,学习主动性不足等问题,企业在培训过程中应当积极应对。
企业培训始终是一个长期的过程,过程中伴随着销售团队素质和业绩的提升、品牌影响力的提升。企业始终要在不断培训员工的同时,提升员工的能力,从而在终端获得较强的竞争力。不能为了培训而培训,也不能单纯为了业绩的提升进行培训,企业应将短期业绩与长期目标相结合,制定符合企业自身发展的培训方式。
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